読書メモ：Harley Davidson Japan（HDJ）のマネジメント

昨年、10数年ぶりにバイクに乗ったところ思いのほか楽しく、勢いで大型二輪の免許を取得してしまった。ドラマ「Beautiful Life」でTW200に乗るキムタクに感化されて普通二輪の免許したので、教習所は15年ぶり。以前乗っていたのが120kg程度のFTRだったこともあり、200kgを超える大型の重量になかなか慣れなくて苦労した。（ちなみに普通二輪免許を持っていれば、12回の実技教習/10万円程度で大型二輪の免許が取れる）

そんな経緯で大型バイクを色々と物色しているなかで、Harley-Davidsonの正規販売店を訪問した。店舗の雰囲気はこんな感じ。

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ガジェット好き向けに一言で説明すると、Apple Storeっぽい。バイク本体だけでなく、アパレルやグッズも販売していてすっごくオシャレ。

その場でハーレーを試乗。エンジン音と体に伝わる鼓動、軽くクラッチをつないだだけでずるずると前に引きずられるトルク感にぐっと心を鷲掴みにされた。実はハーレーは「革ジャンを来たアウトロー」のイメージが強くて、ファッション的にはDucati Scramblerに惹かれていたんだけど、販売店での経験ですっかり関心が移ってしまった。

興味を持った勢いで車体以外についても色々と調べてみたところ、Harley Davidson Japan（HDJ）のマネジメントがとても面白かったのでメモ。

日本におけるハーレーダビッドソンの状況

751cc以上の二輪市場におけるハーレーのシェアは24.2%で首位（2002年当時）
モノを売るのではなくコトを売るライフスタイル・マーケティングを実践
二輪市場が縮小するなかで（1982年に328万台→2002年には77万台と減少）、販売台数を伸ばす（1982年に1099台→2002年には10,869台と10倍に）
ハーレーオーナーの平均年齢は37歳を維持している。これはバイク保持者全体の平均年齢よりも10歳若い。若い層を新規顧客として獲得できており、ユーザーの高齢化が進んでいない

プロダクトについて

ハーレーは実用ではなくレジャー用途のバイク
オートバイを売るのではなく、ライフスタイルを売る
ハーレーのプロダクトコンセプトは「Look,Sound,Feel」であり、「走る、曲がる、止まる」ではない
ハーレーの耐用年数は50年以上。一生同じハーレーを乗り続けるオーナーもいる。買い替えではなくカスタマイズで売上を伸ばす必要がある。よって販売した後に顧客と関係を継続する必要がある。
HOG（ハーレー・オーナー・グループ）というオンライン/オフラインのユーザーコミュニティ